Lo esencial
- La cobranza efectiva es escalonada: recordatorio → carta de cobranza → convenio de pago → juicio. Cada escalón presiona más y casi siempre cobra antes de llegar al último.
- El pagaré es tu mejor arma: es título ejecutivo, y con él el juicio empieza con embargo de bienes del deudor, no termina con él.
- Ojo con el reloj: la acción del pagaré prescribe en 3 años desde su vencimiento (art. 165 LGTOC). Un pagaré viejo en el cajón vale cada día menos.
- Sin pagaré ni título, se puede cobrar igual — vía juicio ordinario u oral mercantil con facturas y contratos — pero es más largo y sin embargo inicial.
- La mejor cobranza se hace al vender: contrato firmado y pagaré por cada crédito que otorgues. Lo demás es corregir tarde.
Escalón 1: recordatorio y carta de cobranza
Los primeros 30 días de atraso son de gestión comercial: llamada, correo, estado de cuenta. Si no hay respuesta, sube el tono con una carta de cobranza formal (idealmente firmada por un despacho): monto exacto, origen del adeudo, plazo perentorio para pagar y aviso claro de que sigue la vía judicial. Esa carta cobra sola una buena parte de las carteras: le demuestra al moroso que dejaste de ser el proveedor paciente.
Escalón 2: convenio de pago (y de paso, fabricar tu título)
Si el cliente quiere pagar pero no puede de contado, firma un convenio de reconocimiento de adeudo con calendario de pagos — y documenta cada parcialidad con pagarés. Este paso tiene doble valor: cobras en abonos y, si incumple, ya no tendrás que probar el adeudo original: tienes títulos ejecutivos nuevos y frescos. Nunca aceptes promesas por teléfono a cambio de detener la presión.
Escalón 3: juicio ejecutivo mercantil — el poder del pagaré
El pagaré (y otros títulos de crédito, como el cheque) trae aparejada ejecución: en el juicio ejecutivo mercantil, el juez ordena requerir el pago y, si el deudor no paga en el acto, embargar bienes suficientes desde el inicio del juicio — cuentas, vehículos, maquinaria, inmuebles. Esa presión cambia la conversación: muchos deudores "sin dinero" encuentran cómo pagar cuando el actuario está en su puerta. Dos reglas de oro:
- Revisa el pagaré antes de demandar: importe, fecha de vencimiento, nombre y firma del suscriptor. Los defectos de llenado son la defensa favorita del moroso.
- No dejes prescribir: la acción cambiaria vence a los 3 años contados desde el vencimiento del pagaré (art. 165 LGTOC). Después solo queda la vía ordinaria, más lenta y sin embargo inmediato.
¿No hay pagaré? Con contrato, facturas y correos se demanda en la vía ordinaria u oral mercantil: se puede ganar, pero el embargo llega hasta la sentencia. Por eso el escalón 2 importa tanto.
Antes de demandar, dos números fríos
Uno: ¿el deudor tiene bienes embargables? Ganar un juicio contra un insolvente es ganar un papel. Dos: ¿el monto justifica el costo del litigio? Si tu cartera vencida es crónica, el problema es de proceso, no de un cliente: mide tus días de cartera junto con los otros KPIs clave y ajusta tu política de crédito. Y si el moroso es un cliente que quieres conservar, recuerda que él también puede estar ahogado — la contraparte de esta guía es cómo renegocian sus deudas las empresas.
En ARKA llevamos la ruta completa: carta, convenio, demanda y embargo, y de paso blindamos tus ventas a crédito futuras. Agenda tu diagnóstico con tu cartera vencida en la mano.
Recursos
- LGTOC, arts. 150–169: acciones por falta de pago y prescripción (art. 165)
- Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito (texto vigente)